Toda empresa busca aumentar seu faturamento!
Por isso, quanto mais controle e visibilidade você tiver sobre o pipeline de vendas, maiores as chances de conseguir converter clientes.
O crescimento de um bom pipeline de vendas é possível por meio de avaliação e gerenciamento.
Porém, por que essa metodologia é tão fundamental para o sucesso nas vendas?
Neste artigo, você poderá entender melhor a respeito do assunto.
Boa leitura!
O que é um pipeline de vendas?
Ele engloba todo o seu processo de vendas, relatando em que estágio encontra-se o relacionamento entre sua empresa e cliente.
Uma oportunidade comercial surge desde a identificação de um prospect até todas as ações concretas que são utilizadas para o convencimento.
É possível estabelecer uma representação visual do pipeline de vendas utilizando um software CRM (Customer Relationship Management).
Existem diversas possibilidades de vendas em uma empresa em virtude dos tipos de produtos e serviços, assim como a abordagem comercial utilizada.
O pipeline de vendas fornece, para as equipes de vendas, informações sobre onde estão os potenciais clientes em relação às suas decisões de compra.
Com isso, ele permite que os vendedores e demais envolvidos no processo determinem as melhores ações em cada caso.
Além de observar quais são as oportunidades abertas, determinando metas de fechamento para certo período.
Toda ocasião de vendas passa pelo pipeline e deve ser gerida de uma forma diferente dependendo do nível de interesse do cliente e da análise de outros indicadores que podem vir a ser estabelecidos.
Funil de vendas
Confundir pipeline com funil de vendas é comum, já que algumas pessoas acreditam que são sinônimos.
No entanto, o funil oferece uma representação gráfica da quantidade de pessoas que estão em cada estágio, e permite que os percentuais de conversão sejam calculados.
Ao contrário de um pipeline de vendas, que se concentra no conjunto de ações tomadas pelos vendedores para cada prospect listado.
Um funil mostra, de forma consolidada, o total de indivíduos que foram eventualmente impactados por suas campanhas de atração.
Assim, é calculado quantos foram os leads qualificados e inicia-se um processo de negociação, até chegarem ao fechamento.
Ou seja, são duas abordagens complementares que buscam o mesmo objetivo.
Estruturação do pipeline de vendas
Um pipeline deve incluir todas as etapas e ações realizadas junto a um cliente potencial, à medida que ele avança no relacionamento.
Com isso, é uma lógica iterativa, ou seja, quando uma etapa é concluída, inicia-se a próxima até que haja a venda ou até que ele saia do pipeline.
Embora a estrutura possa diferir dependendo da empresa, existem alguns estágios que precisam ser realizados:
- Qualificação: os vendedores ou representantes fazem perguntas para determinar quais são as necessidades e os interesses do cliente em potencial.
Assim, levantam um orçamento e determinam qual é a probabilidade de que a venda aconteça, com base em alguns parâmetros; - Entendimento: há uma conversa para entender qual a melhor solução para atender às demandas do cliente;
- Proposta: o vendedor envia à perspectiva uma cotação detalhada, descrevendo o que será fornecido, a que custo e por quanto tempo;
- Fechamento: negociações finais são feitas e os contratos são assinados. O prospect, com isso, se torna oficialmente um cliente.
É fundamental estabelecer algumas boas práticas ao se estruturar um pipeline, como ter todo esse ciclo desenhado e explicitado para todos os envolvidos.
Com isso, você deve investir no treinamento das equipes de venda, para que saibam quais são as melhores ações em cada estágio.
Também é fundamental determinar as métricas de acompanhamento que permitem identificar as oportunidades.
O número de fechamentos realizados no período, o ticket médio de cada cliente e a velocidade de vendas, são algumas delas.
Por que aplicar um pipeline de vendas em sua empresa?
Toda empresa gostaria que um potencial cliente chegasse e já fechasse a compra instantaneamente.
Porém, isso não acontece e, geralmente, as coisas costumam demorar um pouco mais.
Muitas vezes, precisamos educar o consumidor e ensiná-lo a respeito dos benefícios de comprar nossos produtos.
Ao adicionar os prospects a um pipeline de vendas, você pode acompanhar cada etapa.
Ao fazê-lo, é possível adotar uma postura proativa em vez de simplesmente esperar a decisão do cliente.
Com isso, você pode identificar as dores e agir de maneira incisiva para melhorar o desempenho.
É viável monitorar os resultados das iniciativas, intensificando aquilo que está dando certo e corrigindo o que não está.
Por meio do pipeline, é possível medir o sucesso de sua equipe de vendas e monitorar as metas e, com isso, analisar as estratégias e, eventualmente, alterar a maneira como os processos são conduzidos.
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